Gestores intermediários possuem importante influência onde atuam e são atores-chave para a compreensão dos resultados alcançados por suas instituições, especialmente em organizações de saúde. As chamadas emoções negativas discretas, como medos e dúvidas podem representar gatilhos persuasivos e motivadores de decisões. Este estudo visa avaliar os métodos e estratégias de convencimentos utilizados e recebidos pelos gestores intermediários em negociações com o fim de implementar inovações gerenciais, principalmente em situações de uso da estratégia FUD (fear/medo, uncertainty/incerteza e doubt/dúvida). Esta pesquisa utilizou métodos mistos, como entrevistas e questionários semiestruturados. A amostra foi composta por gestores intermediários da Secretaria de Estado de Saúde do Rio de Janeiro, cujos critérios de seleção foram possuir um cargo correspondente (superintendente, coordenador, entre outros). O questionário aborda 34 perguntas e a entrevista contém 15 questões norteadoras, utilizando diferentes instrumentos, como o Consolidated Framework for Implementation Research. A pesquisa foi realizada de maio a setembro de 2023, 36 gestores intermediários responderam aos questionários e 4 foram entrevistados. Utilizou-se a análise de conteúdo para os resultados das entrevistas. Sobre os questionários, foram realizados testes estatísticos, com testes de frequência simples, testes de independência e regressão logística das variáveis. Os resultados mostraram que 97,2% dos gestores consideram ser importante implementar inovações na rotina. Sobre o uso do FUD, 60% foram expostos ao método em situações de negociações; 75% o consideraram eticamente questionável e 89% ponderaram sua ineficiência em comparação com outras estratégias. No entanto, 33% já utilizaram este método com frequência. Há indícios de associação estatística entre o uso de FUD e o tipo de cargo ocupado e o tipo de vínculo de trabalho (estatutário e comissionado). As entrevistas mostraram diferenças na avaliação dos gestores sobre a implementação de inovações e as motivações ao uso de FUD. Em negociações com alta pressão por resultados, consideraram como uma realidade da sua rotina, uma manobra política e como um último recurso para vencer. Apesar da maioria deles avaliarem como sendo eticamente reprovável, assumem sua existência e avaliam os riscos, seja como responsáveis ou alvos deste tipo de estratégia de persuasão. Este trabalho buscou ampliar o conhecimento sobre esta categoria profissional e sobre como desenvolvem novas habilidades de negociação com seus pares, avaliam seus potenciais e reconhecem suas limitações. (AU)